销售向纵深延伸

■李波

国家房地产调控政策的影响，我国泛家居行业陷入低谷，地板企业也不得不重新调整方向，将销售“触角”延伸至国内三四级市场。

高利润驱使下看重一二级市场

目前，相当一部份的地扳企业都只是定位在国内一级市场，或在经济条件较好、消费水平较高的二级市场。通常情况下，在国内四级市场中，很难寻觅到地板的 “身影”。

长期以来，大多数地板企业均把发展目光集聚在国内一二级市场，对三四级市场无暇顾及或有所忽视。虽然目前一二级市场的购买力强于三四级市场，在单件产品利润上也远远大于四级市场，但从长远发展来看，三四级市场的重要性却远远高于一二级，其市场前景不可小觑。

盯向三四级市场

目前地板企业已经意识到了这一点，销售渠道正在逐渐下沉。首先在产品研发上，不再仅仅局限于高端市场，而是放开思路，增加新的产品生产线，生产适合于三四级消费市场的产品。在营销策略上，.除继续稳定和巩固原有的市场外，还量身制定出适合三四级市场的销售措施，在三四级市场中寻找新的销售突破点。

高端市场逐渐饱和，强行扩张必会遭遇挫折。地板属于耐用消费品。通常情况下，消费者不会在短期内多次消费同一类地板产品。因此，高端消费市场限制了地板品牌的发展与扩张。另外，高端市场资源也是有限的，开发到一定程度就会达到饱和，并且这部分市场具有不可复制性，客户源只局限于某一部分，不适宜大众消费，销售量趋于固定（销售额方面难以有大的提升对企业的发展具有较大的制约）。

而在相对较为宽松的三四级市场，客户源相对较为广泛，市场的需求量也相对较太，绝对销售额也高出许多。国内的三四级消费市场，对地板企业而言，较为广阔的生存和发展空间。

据了解，目前已有一些高端地板品牌对销售渠道作出了较大调整，针对不同的目标市场开发不同系列产品，同时，对产品定位也作出了相应的调整，做到了高端、中端甚至低端兼顾。某地板企业的老板告诉笔者：“作为生产企业，我们必须跟着市场走，而不是让市场来跟着我们的产品走，我们必须去适应市场，去适应消费者，那样我们在市场竞争中才会有生存的空间他说，思路决定出路，在当前的发展形势和经济环境下，如果仍然固守陈规，在原有营销模式上打转，势必会把企业逼上绝路。改变营销思路，拓展新的营销渠道是必须的，否则，一切只能是空谈。