门企加盟店：如何开一个活一个?
最近，笔者走访了山西许多木门厂家，有泰亨、孟氏、欣派朗、固意特、星亿达、银杉科技、乔家德润木门、久久木门等，大家谈的最多的还是如何招经销商。对于经销商的选择，不同的企业有不同的标准。但概括起来笔者认为有以下几种：
曾经有人这样做过比喻：如果把企业与经销商放在一个篮球队里，那么经销商就如同“前锋”，企业则是“后卫”。厂商的关系，就如同球场上“前锋”与“后卫”的关系。“后卫”负责组织，将球送给“前锋”，由其完成“最后一投”。企业负责对市场行情进行了解与调控，而能否做活市场，最终主要还是由经销商来完成。当然，木门企业也不例外。厂家与商家是利益共同体，不能用大小、主次来衡量与比较。它们既是独立的，又是相辅相成、不可分割的。经销商对企业的发展至关重要。
认同企业的经营理念
首先，经销商要认同企业的经营理念。企业招商，应本着宁缺勿滥的原则。选择盈利能力强，而且认同企业文化、经营理念，与企业志同道合的经销商。在市场越来越成熟，竞争趋于白热化的今天，企业能否实现利润最大化，取决于经销商的盈利能力。而认同企业文化及经营理念的经销商对企业的忠诚度较高，有利于建立一支稳定的经销商队伍。稳定的经销商队伍，是实现厂商共赢的基础。
其次，经销商对产品的市场经营情况要有一定的了解，并且还要具备较强的实力和良好的人脉关系，有着很好的口碑。再次，还要考察经销商的经营思路、市场运作能力、内部管理能力、与厂家的合作意愿等。
但目前大多数厂家都陷入了一个误区，对有资金实力的所谓“大商”都是情有独钟。这些“不差钱”的大商，一般资金实力强大，已经有一两项成功经营的生意，有稳定和充裕的收入来源。这类经销商一般“出手阔绰”，对厂家招商的“苛刻条款”：如保证金、加盟费、样品提供等都能应付自如。招到“不差钱”的经销商看起来对厂家是件好事，其实是欲速则不达。
如何能使招到的经销商都真正“活”起来?就像对目标顾客的判断一样，有钱人并不一定是目标顾客，敢花钱的人才是目标顾客。举例来说，经济成功的60后、70后，虽然有钱，但手机可能三五年都不换。而对经济并不宽裕的80后而言，手机俨然已成了快速消费品，三五个月就可能更换。所以，敢花钱的80后成为时尚手机的主流消费群体就不足为奇了。同理，对厂家来讲，资金实力雄厚的经销商并不一定是优质经销商，而敢往厂家的品牌和项目上花钱的经销商，甚至不惜血本、孤注一掷的经销商才是厂家优质的经销商。
经销商是否全心全意
其实，对于厂家招商来讲，经销商的资金实力不是最重要的，最重要的是经销商否能全身心投入，是否专一，这往往比资金实力、经营思路等更重要。实践证明，对于全身心投入的经销商而言，经销厂家的品牌往往是他唯一的收入来源，甚至整个身家性命都搭上了，只能破釜沉舟、背水一战。在这种生存压力下，才能极大地激发经销商的潜能，极大地增大成功的可能性。
找到了好的经销商，如何才能使他快速发展起来呢?厂家需要给经销商提供强有力的支持，包括展厅支持、样品门支持、形象宣传支持、广告支持、营销支持等，并做到“扶上马，送一程”，助其快速成长，赚到钱。有了这坚强的后盾支持，哪有不打胜仗的道理?泰亨公司在这方面做的就较好，泰亨投巨资在全国各地举办各种新品推广会和招商会，并在各省市投放电视广告，提供展厅的装修支持等，极大地扩大了市场销售份额。木门企业要加大宣传力度，尤其是专业性的展会宣传和媒体宣传，努力提高自身品牌的知名度，这样才能使经销商在当地有影响力和知名度，才会有好的发挥。
厂商双方要做好沟通
厂家要经常性地与经销商做充分的沟通，清楚自己经销商的需求和企业需要给经销商提供什么样的支持，并且要鼓励经销商发展自己的团队去实现目标。作为木门厂家，由于其门槛较低，因此，必须经常性地组织经销商参加各种销售技能和产品专业知识的培训，定期给经销商做全方位的指导、培训与鼓励，包括经营方法、产品知识、销售技巧、店面管理、店面营销、促销员激励、宣传方法等方面的培训。鼓励经销商借用外脑企业还应鼓励经销商借用外脑，聘请职业经理人。不是只有厂家才需要请外脑，想做大的经销商同样需要外脑的支持。厂家请外脑是为了帮助厂家规范管理，去除对自己不利的东西，经销商请外脑是为了帮助自己得到切实的提升，站在行业的高度去发展壮大自己，少走一点弯路，借用外脑的思想由自己负责组织实施。对于做得很大的经销商，由于家族化的管理往往会闹出很多“毛病”，这个时候聘请职业经理人管理就会很好地解决一些“冲突”。同时，由于眼界的不同，相互之间的碰撞也会让经销商多些想法，有利于把企业进一步做大。木门企业还要不断研发新产品，针对各个区域，推出各种适销的特色产品。
总之，整体木门作为新行业，厂商合作已经突破了传统的合作关系，成为利益共同体。唇齿相依，只有双方配合默契，真诚互信，同舟共济，才能真正使千辛万苦找到的经销商做大做活，才能实现厂商双方的互利共赢，做大做强。
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